25 ПЕРЕВАГ ЕКСКЛЮЗИВНОГО ДОГОВОРУ ПРИ ПРОДАЖІ НЕРУХОМОСТІ
Кожен, хто хоч раз стикався з завданням продажу нерухомості, розуміє, як важливо знайти досвідченого ріелтора, який буде прагнути не просто вигідно продати об’єкт, а й захистити інтереси власника. Для цієї мети ідеально підходить ексклюзивний договір — взаємовигідна угода, що забезпечує зручні умови і продавцеві, і ріелтору. Саме така форма співпраці дозволяє спеціалісту по нерухомості створити високий попит на реалізований об’єкт. Як це відбувається? Чому досвідчені агенти орієнтовані саме на ексклюзивний договір? Давайте розглянемо, які переваги роблять ексклюзив оптимальним рішенням як для ріелторів, так і для власників, і ринку в цілому.
Переваги ексклюзивного договору для продавця
Всебічна реклама продаваного об’єкта. Доручаючи роботу з продажу об’єкта одному ріелтору, власник може бути впевнений в тому, що посередник проведе масштабну роботу по просуванню нерухомості. Як тільки укладається такий договір, об’єкт власника розміщується на всіх сайтах по нерухомості і дошках оголошень, потрапляє в спеціалізовану базу нерухомості. Крім того, в разі укладення ексклюзивного договору ріелтор задіє всі доступні способи реклами: оголошення в закритих ріелторських групах і чатах, соціальні мережі як інструмент продажу нерухомості, розтяжки, банери і т.д.
Широкі можливості реалізації нерухомості. Ексклюзивний договір дає можливість реалізувати об’єкт не тільки з допомогою оголошень, але і через систему партнерських продажів (СПП). Якщо ріелтор впевнений в отриманні винагороди, він може задіяти СПП, запропонувавши частину комісійних агенту покупця.
Правильно сформована стартова ціна. Щоб задати адекватну ціну, ріелтор повинен провести ретельний аналіз ринку та поточних пропозицій. Без ексклюзиву агент може проаналізувати кілька умовно схожих пропозицій і або задати наднизьку ціну, щоб залучити покупця, або середню без урахування особливостей об’єкта, його плюсів і мінусів.
Обмежені терміни реалізації. Зазвичай ексклюзив передбачає обмеження термінами, і у ріелтора є стимул закрити операцію в позначений договором час, причому за вигідною для клієнта ціною. За погодженням з власником, агент може використовувати метод швидкісних продажів – Аукціонний метод продажу нерухомості. Без ексклюзиву ріелтор не завжди приділяє кожному об’єкту достатньо часу, він не настільки зацікавлений у продажу і часто згоден задовольнятися випадковими переглядами.
Взаємовигідне співробітництво. Коли власник передає замовлення декільком ріелторам, він змушує їх конкурувати, і або деякі агенти йдуть на обмеження інтересів продавця (наприклад, невиправдано знижують ціну), або посередники не особливо зацікавлені в продажу. Ексклюзив означає, що продавець і його агент стають союзниками, і ріелтор прагне захистити інтереси свого партнера.
Безпека. За ексклюзивом працюють професіонали, які дорожать своєю репутацією. Такий експерт з нерухомості просто не може дозволити собі халатно поставитися до своєї роботи. В інтересах самого ріелтора переконатися в надійності агентів покупця і самих потенційних покупців. Крім того, досвідчені ріелтори співпрацюють з компетентними юристами, здатними дати консультацію або надати свої послуги в тих випадках, коли це необхідно.
Економія часу. Всі дзвінки, переговори, зустрічі та покази буде проводити ріелтор. Власнику не потрібно витрачати свій час на телефонні розмови і покази, велика частина з яких все одно не веде до угоди. Якщо продавець не проживає на території реалізованого об’єкта, то він може вручити агенту ключі і забути про приміщення, поки не знадобиться його підпис для закриття угоди.
Мінімум клопоту. Агент, який працює за ексклюзивом, займається і передпродажною підготовкою. Хоум-стейджінг можна здійснити за рахунок спеціальних фірм, клінінгових компаній або своїми силами, і, як правило, ріелтор краще знає, на що потрібно звернути увагу при прибиранні, перестановці меблів, переплануванні або ремонті приміщення. Хороший агент з нерухомості знає, як показати об’єкт в найвигіднішому світлі. При організації показів ріелтор буде відповідати на складні питання, оскільки він, по-перше, має досвід роботи з запереченнями, а по-друге, знає продаваний об’єкт з усіх боків.
Звітність. Ріелтор зобов’язаний надавати власнику звіти про кожен етап виконаної роботи, на підставі яких продавець може оцінювати, наскільки успішна обрана агентом стратегія.
Привабливість рекламного оголошення для потенційних покупців. По-перше, ексклюзив зобов’язує агента створити і розмістити інформативне оголошення з продаючим текстом, супроводжуване реальними фото і, можливо, відео та 360-презентацією. По-друге, при роботі в такому форматі не буде насторожуючого покупців шквалу оголошень з одним і тим же об’єктом, але різними цінами, з різними умовами і навіть описами, що буває, коли з об’єктом працює кілька агентів, що орієнтуються на кількість, а не на якість.
Які обов’язки ріелтора, який уклав ексклюзивний договір з власником?
Оцінка нерухомості: ріелтор проводить порівняльний аналіз по аналогічних об’єктах, з’ясовуючи середню вартість і кількість проданих за пропонованою ціною об’єктів. Таке вивчення ринку допомагає створити правильну стартову ціну, яка привабить потенційних покупців.
Створення плану роботи. Ріелторська діяльність передбачає складання чіткого плану: як агент буде просувати об’єкт, які канали і методи найкраще використовувати, враховуючи особливості об’єкта (тип нерухомості, ціновий сегмент, технічні характеристики, умови продажу і т.д.). Також агент може передбачити проведення днів відкритих дверей (ДВДів), аукціону.
Важливим етапом роботи ріелтора є передпродажна підготовка. Об’єкт повинен бути повністю готовий до показів. Важливо представити приміщення так, щоб потенційні покупці зуміли оцінити всі його переваги. Хоум-стейджінг, що включає в себе прибирання, перестановку меблів, іноді — косметичний ремонт і перепланування, допоможе зробити приміщення чистим, зручним і приємним для відвідувачів.
Підготовка документів. Спеціаліст з нерухомості зобов’язаний подбати про готовність всіх документів, а також про завчасне вирішенні складних, спірних питань, якщо вони є. Крім того, агент заздалегідь розрахує всі витрати, які виникають в ході процесу продажу: послуги нотаріуса, рекламний бюджет, податкові виплати і т.д.
Ефективне рекламне просування об’єкта. Щоб оголошення про продаж виділялося на тлі інших пропозицій, ріелтор повинен подбати про те, щоб воно містило максимум корисної для покупця інформації, реальні фотоматеріали, в деяких випадках — відеопрезентацію, яка дозволяє оцінити екстер’єр та інтер’єр заміського будинку або комерційного приміщення. Оголошення повинні розміщуватися там, де їх побачить цільова аудиторія: спеціалізовані інтернет-портали нерухомості, агрегатори і дошки оголошень, форуми, групи і чати в соціальних мережах. Крім того, інформація про об’єкт повинна поширюватися серед знайомих ріелторів. Адже основне завдання ріелтора — створення попиту, що дозволяє вигідно реалізувати нерухомість, задовольнивши запити клієнта.
Проведення переговорів і показів. Спеціаліст з нерухомості бере на себе всю роботу з потенційними покупцями і їх агентами. Телефонні переговори, ділові зустрічі, покази об’єкта проводяться ріелтором, часто без участі власника взагалі.
Складання звітів: ріелтор повинен інформувати клієнта про те, як йде робота по просуванню об’єкта, чи є відгуки і зустрічні пропозиції, що передбачається зробити для того, щоб охопити ще більшу аудиторію.
Своєчасна корекція ціни. Якщо очікування попиту не виправдалися, що особливо актуально для комерційної та заміської нерухомості, де складно провести порівняльний аналіз і спрогнозувати попит, ціна повинна бути змінена, щоб підвищити привабливість об’єкта. Зміна ціни заздалегідь погоджується з власником і проводиться тільки з його схвалення. Як правило, така можливість вказується в умовах договору.
Таким чином, всебічна робота над продажем об’єкта і, як підсумок, закриття угоди до повного задоволення клієнта доступні лише тому фахівцю, який активно використовує всі можливості, пропоновані сучасним ринком. Це складна і відповідальна робота, яка приносить користь не тільки самому ріелтору і його клієнту, а й третім особам.
Матеріал підготовлений: HR-портал АН “SOFIA PLUS”.